Porque No Venden los Vendedores
Cada vez se escuchan más seguido frases como “todos los vendedores que contratamos no funcionan” “los vendedores de hoy no se ponen la camiseta” “los vendedores últimamente no quieren trabajar” “las nuevas generaciones no sirven para vendedores” “mis vendedores no sirven” y muchas otras expresiones similares por parte de Gerentes y Directivos Comerciales, de pequeñas, medianas y grandes empresas.
Este artículo va a procurar darte algunas ideas que quizás te resulten interesantes de intentar.
Empecemos con unas simples preguntas ...
¿Cómo seleccionaste a tus vendedores? ¿Por qué los elegiste?
Quizás hayas publicado en algún sitio de clasificados de empleo o en un diario, también pudiste haber pedido recomendaciones a conocidos y los hayas elegido por su trayectoria y experiencia como vendedor de productos o servicios similares a los tuyos, también pudiste haberle hecho una evaluación del role play. Con seguridad te has esmerado en el proceso de selección y final contratación de tus vendedores. Entonces …
¿Por qué no venden los vendedores?
Es de imaginar que antes de permitirles salir buscar nuevos clientes, te has asegurado de que conozcan todo sobre tus productos y servicios, las formas de pagarlos y los beneficioso que resulta convertirse en clientes de tu empresa y probablemente los vendedores “compraron tus productos/servicios lo suficiente como para venderlos con seguridad”, parecen tener la camiseta de tu empresa puesta.
¿Qué dicen los vendedores en las reuniones de vendedores?
Puede que tus vendedores justifiquen su fracaso con frases tales como “dicen que llame más tarde y nunca logro que me escuche” “la secretaria siempre dice que no está” “siempre está en reunión” “me rebotan los emails”
Cómo pueden interesarse en un producto o servicio que nunca llegan a conocer?
Esta puede ser la verdadera GRAN PREGUNTA, y responder a ella puede resultar difícil si se sigue insistiendo en las técnicas de venta tradicionales como timbreo o llamadas en frío.
¿Qué técnica de ventas deberías utilizar?>
Hoy en día, empresarios, ejecutivos y compradores ante un requerimiento no esperan a que llegue un vendedor a ofrecerle lo que necesita, la mayoría hará una investigación online o como se le dice coloquialmente “googlea” en la web quienes ofrecen lo que necesitan, también como analizar la variedad, calidad y precios. Dentro de este panorama entran en escena los artículos en blogs y sitios web con contenido informativo. Así arribamos a la conclusión de que la palabra escrita vende sin lugar a dudas.
Respecto a lo que siempre se denominó “venta en frío” debemos decir que un potencial cliente que se encuentre en internet consumiendo información, o simplemente investigando como mejorar su rentabilidad o productividad, y termine aterrizando en un artículo donde con una inteligente redacción le expliquen cómo tus productos y/o servicios pueden resultar una mejora para su negocio, muy probablemente llegue a convertirse en un cliente.
Puede un vendedor hacer esto?
En principio NO. Pero esto no quiere decir que debas despedir a todos tus vendedores, quizás debes comenzar a evaluar a tus vendedores o candidatos de otra manera. Alguien debe encargarse de cerrar las ventas a esos prospectos de clientes que tengan dudas respecto de si contratar con tu empresa o no. Si bien existe la posibilidad de que haya clientes que “se vendan solos” o que “le compren al artículo que leyó en la web” en general este tipo de artículos logra captar la atención de quien tiene la decisión de compra sin filtros ni intermediarios, pero alguien de la empresa debe ocuparse de “cerrar la venta”
Si lo que leíste hasta ahora te interesó, estarás preguntándote …
¿Cómo pueden interesarse en un producto o servicio que nunca llegan a conocer?
¿Quién va a escribir esos artículos?
¿Cómo hago que los encargados de compras o de “supply chain” lean los artículos?
Estos artículos no deben ser “simples brochures de tus productos”, deben ser artículos que aporten algo que el lector desconozca, que le enseñe algo o bien le de soluciones a problemas concretos que suelen tener (aún cuando la solución no sea únicamente comprarte). Deben ser una voz experta con autoridad que den credibilidad a las opiniones y sugerencias.
Luego seguirá leyendo y terminará por llegar a la explicación de porqué comprarte resultará una solución o un beneficio.
Pide un feedback, escucha sus sugerencias, responde sus dudas a tiempo.
Todo esto debe hacerlo alguien que maneje los temas, que sepa redactar, que sea un buen comunicador, se necesita un buen escritor, quizás vos o tus vendedores pueden darle información o perfiles de los posibles clientes para que sepa cómo redactar estos artículos.
Entonces pasemos a responder cómo lograr que estos artículos lleguen al lector correcto…
Para esta parte vas a requerir de especialistas en marketing y diferentes servicios que hagan circular tu contenido para que sea leído por la mayor cantidad de personas.
Cuentas con varias posibilidades a la hora de implementar una estrategia de marketing de contenido.
Una opción sería realizar acuerdos con diferentes blogs y sitios web especializados que quieran publicar tus artículos o mencionar a tu empresa en alguno de su propia redacción.Puedes crear tu propio blog dentro de tu sitio web para ir incluyendo paulatinamente estos artículos.
Esta última opción va a requerir especialistas en diseño web y posicionamiento SEO y SEM en buscadores como Escribinos y te respondemos como podes enviarnos tus gacetillas de prensa contando tus novedades.
Nosotros podríamos incluir entre nuestra lectura recomendada tus nuevos lanzamientos e innovaciones y ayudarte a difundirlas.
Si tenés 5 minutos, create una cuenta y crea tu primera landing page gratis. Nuestras landings están diseñadas y programadas para ayudar a los compradores a disipar sus dudas y tomar contacto con nuevos proveedores.
Hoy las nuevas tecnologías han modificado las conductas de los compradores.
Hay que adaptarse a las mismas y las herramientas están disponibles.
