Leads y Prospectos Industriales

En los tiempos que corren esta frase atribuida a varios pensadores y personajes de la historia resulta
un gran disparador para referirnos a todo lo nuevo que se debe hacer y aprender a la hora de buscar
resultados diferentes en lo que hacer a la venta de los productos y servicios de una empresa.

La necesidad de obtener nuevos clientes

Si una empresa necesita adquirir nuevos clientes, en general se debe a deficiencias en el actual proceso de captación de clientes o generación de ventas. Por ello resulta fundamental tener un registro de cual es el procedimiento utilizado hasta el momento.

Cuando se tenga claro que se está haciendo, debe pensarse en hacerlo diferente. Puede parecer una obviedad, pero saber que hacer puede ser el gran desafío.

La venta Online de productos industriales

El consejo que más se escuchará es … “¡vende por internet, ahí están tus nuevos clientes!”.

Es sabido que hay algunas diferencias entre vender maquinarias, insumos, productos y servicios industriales respecto a vender productos a un consumidor final de artículos de bazar, de indumentaria, de cuidado y estética personal, servicios o productos minoristas de temporada como podrían ser en tiempos del COVID-19 los barbijos, el alcohol, desinfectantes o máscaras de protección facial.

Y estas diferencias existen en la venta online de la misma manera. Los productos minoristas de venta al consumidor final suelen tener stocks específicos y precios definidos. Los productos y servicios industriales suelen requerir cotizaciones a medida, según el bulto, si es venta a granel de insumos, o si requieren materias primas específicas y a la medida del cliente, por lo cual, publicar abiertamente un precio puede resultar muy complicado y en muchos casos imposible.

Todo esto dispara grandes interrogantes respecto de la venta online del mercado industrial …

¿cómo? ¿dónde? ¿cuál es el costo?

La publicación de productos y servicios en sitios web de venta online puede representar costos importantes en comisiones por ventas e incluso diferimientos en el cobro de tales ventas, que pueden acarrear complicaciones en lo que hace a la compra de insumos o pérdida del valor del precio cobrado, pero es algo que debe tomarse en cuenta al momento de fijar el precio del producto.

Otra opción cada vez más utilizada es la contratación de desarrolladores web para la creación de eShops dentro del sitio web de la propia empresa y es muy interesante, si se cuenta con un capital de inversión suficiente para cubrir los costos de desarrollo.

Es importante tener en cuenta que se debe contar con personal dedicado a mantener el stock, precios y descripciones actualizados de cada uno de los productos y servicios ofrecidos en el eShop. Además, en mayor o menor medida, este tipo de Tiendas Virtuales requieren de una inversión en campañas de posicionamiento web para que los posibles clientes lleguen al sitio, esperando que encuentren lo que necesitan dentro de la oferta de la empresa.

La venta por redes sociales

Los productos del tipo industrial raramente se logren vender por redes sociales, no suelen ser compras cuyos tiempos de decisión de compra sean cortos, y mucho menos son productos del tipo que se puedan comprar en la modalidad llamada “venta en caliente” pues suelen ser parte de procesos productos y generalmente dependen de más de una persona.

Las redes sociales para los productos industriales suelen ser más bien una interesante forma de “branding” o “posicionamiento de marca”.

Entonces ….

¿Cómo se consiguen los clientes industriales online?

La venta online sea cual sea el tipo de productos tiene un proceso similar a la venta offline, pero se da de diferente manera.

En primer lugar deben conocerte y ver tus productos, para ello deben “visitarte” sea en forma presencial o virtual, luego deben “interesarse” en conocer más sobre tu producto o servicio, y recién ahí podrá pasar a convertirse en un “prospecto” o “posible cliente” para terminar el proceso en una “nueva venta”

En el mercado online el “visitante” puede conocerse como tráfico del sitio web o de una página determinada (landing page), es decir todo aquel que llega o aterriza donde se muestra el producto a través de algún tipo de acción de marketing tanto online como offline que puede realizar una empresa que busca obtener nuevos clientes en forma online.

Cuando un visitante de la página realiza alguna acción que muestre interés en lo que encontró o bien entendió se denomina “lead” pero esto de ninguna manera garantiza que se “convierta en una venta” o las llamadas “sales”.

Un visitante se convierte en lead cuando deja sus datos de contacto, o bien consulta domicilios, emails de contacto o muestra una intención clara de “saber más” sobre lo que está viendo o conociendo.

El siguiente paso será que se convierta en “prospecto” osea que haga una solicitud concreta de precios, stock, tiempos de entrega o facilidades de pago.

Si el departamento de ventas de una empresa maneja correctamente estos “prospectos” terminará por concretar la venta o sale.

¿Cuál es el costo de vender online?

Definitivamente el costo dependerá del camino o estrategia que defina el responsable del área comercial o de ventas de una empresa.

Aquellas empresas industriales que han incursionado en la venta online sabrán que puede no ser tan fácil como parece.

Quienes no lo han intentado deberán analizar todas las opciones disponibles y definir cuales pueden costear a modo de inversión.

Desde ya podrán ahorrar tiempo y dinero, asesorándose con especialistas, hacer una gran inversión con una mala estrategia o sin estrategia puede resultar no solo frustrante sino una gran pérdida de recursos.

Para lograr vender online pueden usarse, uno o varios recursos disponibles como pueden ser el email marketing, el posicionamiento web, promociones en redes sociales con o sin apoyo del equipo de ventas offline.

La propuesta de Industria/En/La/Web para vender online productos industriales es simple.

Los responsables del área comercial o de marketing de cada empresa debe crearse un usuario y crear landing page de empresa y de productos con fotos y descripciones claras sobre usos y características.

El equipo expertos de industriaenlaweb trabaja permanentemente el posicionamiento de todo el contenido de nuestra plataforma de marketing online industrial B2B.

Los visitantes que estén interesados en alguno de los productos completará un formulario solicitando cotización a medida, formas y condiciones de pago o de otro tipo. Automáticamente el sistema disparará un email con todos los datos para que puedan ponerse en contacto. Este tipo de contacto es llamado “prospecto” pues suele ser ya un requerimiento muy concreto. Dependerá del responsable de contactarlo que se convierta en “venta” o “sale”.

Además el la plataforma de industriaenlaweb.com.ar ofrece la posibilidad de que puedan contactarse directamente al WhatsApp comercial de la empresa registrada si contrata cualquiera de los planes de membresía que tenemos a disposición.

Aquellos que conozcan los costos de Google Ads o Bing Ads en su modalidad Display sabrán que las tasas de conversión en clics o leads suelen ser bajas, pues el tipo de sitio web donde es mostrado resulta fundamental, y lograr impresiones en los sitios con mayores porcentajes de clics suelen ser mas costosos.

Contratar un banner en todo el sitio de industria en la web puede resultar mucho más económico y rentable. Existen varias ubicaciones disponibles con diferentes costos, pero siempre son fijos por mes, y asegurando una impresión en cada visita al sitio.

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